Tarifs contractuels : donner à chaque acheteur son propre prix

En B2B, le prix affiché en rayon est rarement celui que le client paie. Les tarifs contractuels consistent à montrer à chaque compte le prix qu'il a négocié, et ils constituent le socle de tout portail de vente en gros sérieux.

Pourquoi les prix catalogue ne suffisent pas

La plupart des relations B2B sont régies par des accords : un prix fixe pour un an, une remise en pourcentage sur une catégorie, ou un palier de volume qui s'applique à partir d'une palette. Lorsqu'un portail n'affiche que le prix catalogue, les acheteurs pensent qu'il se trompe et reviennent à l'e-mail. Les tarifs contractuels lèvent ce doute en affichant partout le prix négocié, des résultats de recherche jusqu'au panier.

Modéliser les prix en couches

L'approche la plus propre consiste à superposer les prix : une base catalogue, puis des remises par groupe de clients, puis des contrats propres à chaque compte. Chaque couche ne stocke que les exceptions, de sorte que le prix de base peut évoluer sans remettre en cause les accords. Documentez l'ordre de priorité pour que les équipes commerciales et financières s'accordent sur la couche qui l'emporte.

À retenir

• Affichez le prix propre à l'acheteur sur toutes les pages, pas seulement au paiement

• Stockez les exceptions, pas des copies complètes du tarif

• Rendez l'ordre de priorité des couches de prix explicite et testable