Des promotions qui protègent la marge en contexte B2B
Les promotions B2B ne ressemblent pas à celles du commerce de détail. Les acheteurs négocient, les budgets sont planifiés et une remise surprise peut fragiliser un contrat.
Cibler les comptes, pas la foule
Ciblez les promotions par groupe de clients ou par compte afin de ne pas remiser des acheteurs qui bénéficient déjà de meilleures conditions. Les offres limitées dans le temps sur les stocks à rotation lente ou les nouveautés fonctionnent souvent mieux que les opérations généralisées de remise en pourcentage.
Protéger le contrat
Précisez si une promotion peut se cumuler avec un prix contractuel. Si oui, plafonnez la remise cumulée. Sinon, rendez la règle visible pour que les responsables de comptes n'aient pas à expliquer pourquoi une offre ne s'est pas appliquée.
À retenir
Ciblez par compte ou par groupe, pas pour tout le monde
Réservez les promotions aux stocks et aux lancements
Définissez et affichez les règles de cumul
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